Δημιουργία ιστοσελίδας: επένδυση ή έξοδο;

Ένας mentee από incubator μου έστειλε κάποτε μια προσφορά για ιστοσελίδα. 1.500€, από ένα αξιοπρεπές agency. Ζήτησε τη γνώμη μου.

Δεν τον ρώτησα ποιο CMS, ποιο template ή πόσες σελίδες. Τον ρώτησα: «Τι θα σου φέρει η ιστοσελίδα;» Σιωπή για πέντε δευτερόλεπτα. Μετά: «Ε, παρουσία.»

Αυτό είναι το πρόβλημα. Μια ιστοσελίδα δεν είναι «παρουσία». Είναι επένδυση που πρέπει να αποδώσει. Και κάθε επένδυση ή σου φέρνει αξία, ή σου τρώει. Τρίτο δεν υπάρχει.

Πρώτη ερώτηση: σε ποιον μιλάει η ιστοσελίδα σου;

Πριν από τα νούμερα, αυτή είναι η πρώτη ερώτηση που κάνω σε κάθε επαγγελματία που μου ζητά ιστοσελίδα. Μιλάει σε πελάτες ή σε συναδέλφους; Δεν είναι το ίδιο πράγμα, δεν λύνεται με το ίδιο design και δεν φέρνει το ίδιο αποτέλεσμα.

Ένας δικηγόρος με 25 χρόνια καριέρας έχει δημοσιεύσεις, διαλέξεις, επιτροπές. Αν η ιστοσελίδα του υπάρχει για να τον δουν συνάδελφοι και να τον καλέσουν σε συνέδρια, είναι ένα portfolio. Και αυτό είναι εντάξει.

Ο πελάτης όμως δεν μπαίνει για να εντυπωσιαστεί από το βιογραφικό σου. Ψάχνει απάντηση σε τρεις ερωτήσεις:

1. Λύνει αυτός το πρόβλημά μου;
2. Μπορώ να τον εμπιστευτώ;
3. Πώς ξεκινάμε;

Σκέψου μια συγκεκριμένη επίσκεψη. Κάποιος άκουσε το όνομά σου από έναν γνωστό και άνοιξε την ιστοσελίδα σου στο κινητό. Τι πρέπει να δει για να σε πάρει τηλέφωνο; Αν το βρίσκει στα πρώτα δέκα δευτερόλεπτα, η ιστοσελίδα μιλάει σε πελάτες. Αν πρώτα πρέπει να διαβάσει ολόκληρο το βιογραφικό σου, είναι portfolio με φόρμα επικοινωνίας.

Καμία επιλογή δεν είναι λάθος. Λάθος είναι να μην ξέρεις ποια έκανες.

Πότε η ιστοσελίδα είναι επένδυση

Όταν κάνει τουλάχιστον ένα από αυτά, και το ξέρεις με σιγουριά:

1. Φέρνει αιτήματα που γίνονται πελάτες. Ξέρεις πόσοι μπαίνουν, πόσοι ζητούν ραντεβού, πόσοι πληρώνουν. Νούμερο, όχι αίσθηση.
2. Σου γλιτώνει δουλειά. Απαντά στις ίδιες ερωτήσεις που αλλιώς θα απαντούσες στο τηλέφωνο: ωράριο, διαδικασία, τι να φέρει ο πελάτης.
3. Πείθει πριν το πρώτο ραντεβού. Ο πελάτης σε ψάχνει στη Google πριν σε πάρει τηλέφωνο. Αν βρει μια σοβαρή ιστοσελίδα, έρχεται στη συζήτηση ήδη μισοπεισμένος.
4. Σου επιτρέπει να χρεώνεις όσο αξίζεις. Μια ιστοσελίδα που δείχνει τη θέση σου στην αγορά στηρίζει και την τιμή σου. Έχω δει συμβούλους να ανεβάζουν τη χρέωσή τους μετά από μια νέα ιστοσελίδα.
5. Φιλτράρει. Όσοι δεν σου ταιριάζουν φεύγουν μόνοι τους, πριν σου πάρουν χρόνο.

Η απόδοση που δεν φαίνεται στα analytics

Τα στατιστικά δείχνουν επισκέψεις και αιτήματα. Υπάρχει όμως απόδοση που δεν φαίνεται πουθενά.

Ο χρόνος σου. Αν απαντάς πέντε ώρες την εβδομάδα στο τηλέφωνο τις ίδιες ερωτήσεις, και η ιστοσελίδα τις απαντά, αυτό είναι απόδοση.

Οι πελάτες που δεν σου ταιριάζουν. Όσοι είδαν τι κάνεις και έφυγαν χωρίς να ζητήσουν συνάντηση, είναι συναντήσεις που δεν έκανες για το τίποτα.

Η εμπιστοσύνη πριν το ραντεβού. Ένας πελάτης που έρχεται ήδη πεπεισμένος κλείνει πιο γρήγορα.

Για να το δεις, κάνε σε κάθε νέο πελάτη μια απλή ερώτηση: «Πώς με βρήκες, και τι σε έκανε να επικοινωνήσεις;» Συμπληρώνει όσα δεν δείχνουν τα στατιστικά.

Πότε η ιστοσελίδα είναι έξοδο

Εδώ τα πράγματα γίνονται άβολα.

1. Φτιάχτηκε «γιατί όλοι έχουν». Χωρίς συγκεκριμένο στόχο. Είναι το πιο συχνό σενάριο, και το χειρότερο.
2. Δεν μετράει τίποτα. Δεν ξέρεις πόσοι μπαίνουν, από πού, τι κάνουν. Δεν μπορείς ποτέ να πεις αν αποδίδει.
3. Πληρώνεται χωρίς να δίνει. Στους τιμοκαταλόγους που διάβασα, η συντήρηση κοστίζει περίπου 20 έως 40 ευρώ τον μήνα. Για μια ιστοσελίδα που δεν φέρνει τίποτα, είναι καθαρή απώλεια κάθε χρόνο.
4. Δίνει λάθος εικόνα. Μια παλιά, παρατημένη ιστοσελίδα λέει «αμελής επιχείρηση». Σε κλάδους όπως οι δικηγόροι και οι γιατροί, αυτό σου κοστίζει δουλειές που δεν θα μάθεις ποτέ ότι έχασες.

Από την εμπειρία μου: το zombie website

Zombie website λέω την ιστοσελίδα που φτιάχτηκε με ενθουσιασμό, εγκαταλείφθηκε αμέσως μετά, και σήμερα είναι ζωντανή αλλά αδρανής. Πληρώνεις hosting γι' αυτήν, χωρίς να σου δίνει τίποτα. Είναι η χειρότερη μορφή εξόδου, γιατί κοστίζει ξανά και ξανά.

Μου ήρθε πελάτης που είχε ιστοσελίδα και eshop, που δεν τα δούλεψε ποτέ. Η πλοήγηση ήταν τόσο κακή που χανόσουν. Κάποιες σελίδες δεν φόρτωναν ποτέ το περιεχόμενό τους. Και τίποτα δεν είχε ενημερωθεί για χρόνια. Ήρθε για redesign.

Δεν τον έσωσε το ότι «είχε ιστοσελίδα». Χρόνια ολόκληρα πλήρωνε για κάτι που, όποιος το άνοιγε, έβλεπε μια επιχείρηση που δεν τη νοιάζεται. Με ένα zombie website έχεις δύο επιλογές: ή ξαναεπενδύεις σοβαρά, ή το κατεβάζεις. Η μέση λύση κοστίζει χωρίς να αποδίδει. Τι να ζητήσεις ώστε να μην ξανασυμβεί μετά την παράδοση, το γράφω στο η συνεργασία ξεκινά με την παράδοση.

Τα νούμερα: πότε αποσβένεται;

Ένα απλό, υποθετικό παράδειγμα:

1. Η ιστοσελίδα κοστίζει συνολικά 1.200€.
2. Κάθε νέος πελάτης σού αφήνει 400€, αφού βγάλεις το άμεσο κόστος του να τον εξυπηρετήσεις.
3. Άρα 1.200€ ÷ 400€ = 3 νέοι πελάτες καλύπτουν την επένδυση.

Τα 400€ δεν είναι καθαρό κέρδος, και ο υπολογισμός δεν υπόσχεται ότι η ιστοσελίδα θα φέρει τρεις πελάτες. Σου λέει τι πρέπει να ισχύει για να βγει η επένδυση. Βάλε τα δικά σου νούμερα. Για έναν δικηγόρο με αμοιβή εκατοντάδων ευρώ ανά υπόθεση, το κατώφλι είναι λίγοι πελάτες σε όλη τη ζωή της ιστοσελίδας. Για ένα κατάλυμα, μετράς πόσες κρατήσεις μεταφέρεις από τις πλατφόρμες στην ιστοσελίδα σου, και πόση προμήθεια γλιτώνεις.

Στο κόστος βάλε και όσα έρχονται μετά: domain, φιλοξενία, συντήρηση, αλλαγές. Τα εξηγώ στο πόσο κοστίζει μια ιστοσελίδα.

Και δώσε της χρόνο. Μια καινούργια ιστοσελίδα δεν φέρνει αιτήματα από την πρώτη μέρα. Κατά τη Google, κάποιες αλλαγές φαίνονται στην αναζήτηση σε λίγες ώρες και άλλες σε αρκετούς μήνες.

Σημάδια ότι η ιστοσελίδα σου είναι έξοδο

• Ο κόσμος μπαίνει και φεύγει αμέσως.
• Έχεις επισκέψεις, αλλά κανένα αίτημα εδώ και μήνες.
• Ανοίγει αργά στο κινητό.
• Δεν βγαίνεις στη Google ούτε όταν σε ψάχνουν με το όνομά σου.
• Η τελευταία αλλαγή έγινε πριν από χρόνια.

Δεν είναι «ευκαιρίες βελτίωσης». Είναι σημάδια ότι πληρώνεις χωρίς να παίρνεις.

Πριν φτιάξεις ιστοσελίδα, απάντησε σε 5 ερωτήσεις

Είναι η ίδια λίστα που δίνω σε founders στα incubators, πριν αποφασίσουν αν θα επενδύσουν.

1. Τι θα μετρήσω; Το «έσοδα» δεν αρκεί. Αιτήματα τον μήνα; Ραντεβού; Άμεσες κρατήσεις;
2. Πόσοι νέοι πελάτες δικαιολογούν την επένδυση; Κάνε τον λογαριασμό πριν, όχι μετά.
3. Έχω τρόπο να απαντώ στα αιτήματα; Μια ιστοσελίδα που φέρνει 20 αιτήματα τον μήνα, όταν εσύ απαντάς στα 5, δεν σε βοηθά. Σε εκθέτει.
4. Έχω σχέδιο να τη συντηρώ; Ενημερώσεις, νέες σελίδες όταν αλλάζει αυτό που πουλάς. Αλλιώς σε λίγο καιρό έχεις ένα zombie website.
5. Τι κάνω αν σε έναν χρόνο δεν αποδίδει; Την ξανασχεδιάζω; Αλλάζω τον τρόπο που φέρνω πελάτες; Απάντησέ το πριν φτιάξεις, όχι μετά.

Πότε δεν πρέπει να φτιάξεις ιστοσελίδα

Κανείς δεν θέλει να σου πει «μη με προσλάβεις». Εγώ θα σου το πω.

• Δεν έχεις ακόμα σταθερό προϊόν. Αλλάζεις κοινό κάθε τρίμηνο. Ξεκίνα με μια απλή σελίδα για να δοκιμάσεις, όχι με κανονική ιστοσελίδα.
• Όλοι σου έρχονται από συστάσεις, και δεν θέλεις να μεγαλώσεις. Μια σωστή σελίδα που επιβεβαιώνει ποιος είσαι και ένα σωστό Business Profile μπορεί να σου αρκούν.
• Δεν έχεις χρόνο να απαντάς στα αιτήματα. Αιτήματα που μένουν αναπάντητα τρεις μέρες βλάπτουν τη φήμη σου. Οργάνωσε πρώτα την απάντηση.
• Η δουλειά σου ζει στα social. Αν πουλάς μέσα από μηνύματα και το link στο προφίλ σου, μια απλή σελίδα με links σού κάνει τη δουλειά.

Checklist: επένδυση ή έξοδο;

Απάντησε με ναι ή όχι.

• Ξέρω πόσα αιτήματα ήρθαν από την ιστοσελίδα τους τελευταίους 3 μήνες.
• Ξέρω πόσοι πελάτες ήρθαν αρχικά από την ιστοσελίδα.
• Ανοίγει γρήγορα στο κινητό.
• Το περιεχόμενο έχει ενημερωθεί μέσα στον τελευταίο χρόνο.
• Βγαίνω στην πρώτη σελίδα της Google για το όνομά μου.
• Έχω εργαλείο στατιστικών εγκατεστημένο.
• Ξέρω αν μιλάει σε πελάτες ή σε συναδέλφους.
• Απαντώ στα αιτήματα από τη φόρμα μέσα σε 24 ώρες.
• Έχω budget για συντήρηση τον επόμενο χρόνο.
• Αν την έβλεπα ως πελάτης, θα την εμπιστευόμουν.

8–10 ναι: επένδυση. Αξιοποίησέ την. 5–7: οριακά. Θέλει παρέμβαση τους επόμενους μήνες. 0–4: έξοδο. Ή την ξαναχτίζεις, ή την κατεβάζεις.

Το τέλος της ιστορίας

Στον mentee της αρχής ζήτησα να απαντήσει στις 5 ερωτήσεις πριν υπογράψει την προσφορά των 1.500€.

Δεν έφτιαξε ιστοσελίδα. Έβαλε μια απλή σελίδα με λίστα αναμονής, για να μαζεύει emails όσο δούλευε το προϊόν. Έξι μήνες μετά, με σταθερό προϊόν και κοινό που περίμενε, ήρθε ξανά. Τότε έφτιαξε σωστή ιστοσελίδα.

Αυτό είναι μια συνειδητή απόφαση. Τότε η ιστοσελίδα δεν θα ήταν επένδυση. Έγινε, όταν ήταν έτοιμος.

Έκανες το checklist; Αν βγήκες στη μέση ή χαμηλά, στείλε μου ένα σύντομο brief. Όχι για να σου πουλήσω, αλλά για να δούμε ποια ένα-δύο πράγματα θα την έκαναν επένδυση. Αν διαλέγεις τεχνολογία, δες το WordPress ή custom, και αν σκέφτεσαι AI, πρώτα τους AI website builders. Δες και πώς δουλεύω την κατασκευή ιστοσελίδας.

Πηγές

1. Google Search Central, Do you need an SEO?.
2. Βοήθεια Search Console, Performance report (Search results).
3. Δική μου έρευνα αγοράς: τιμές συντήρησης σε δημοσιευμένους τιμοκαταλόγους εταιρειών κατασκευής ιστοσελίδων.

Διάβασε επίσης

• Πόσο κοστίζει μια ιστοσελίδα
• Η συνεργασία ξεκινά με την παράδοση
• WordPress ή custom
• AI website builders